Extrait – « Avec 111 milliards d’euros de marchés publics publiés en France en 2020, l’activité de la commande publique n’a jamais été aussi soutenue en France sous l’effet des différents plans publiques de relance induit par la pandémie de la COVID19.
Pour accompagner les activités économiques et commerciales en réponse à cette commande publique, le conseil spécialisé en stratégie et management d’affaires #BtoA a de réelles perspectives de développement en France pour peu que l’on puisse proposer une offre de conseil lisible, différenciante du BtoB et dégageant une proposition de valeur tangible.
C’est tout l’objectif que la société DEVALIANS se fixe depuis 2019, en orientant son activité initiale de simple conseil en développement d’affaires publiques et marchés publics vers une expertise conseil affirmée et désormais reconnue en ce que nous avons appelé le « Public Account Management ».
Par ce terme nous entendons, en effet, désigner l’ensemble des réalités rencontrées pour appréhender et piloter la relation commerciale B2B avec un ou des comptes (prospects/clients) publics, ou parapublics.
La relation aux clients publics en France, apparaît incontestablement pour beaucoup de dirigeants, comme exigeante et complexe et leur semble même peu accessible. Si les pouvoirs publics initient régulièrement des mesures de simplification et d’accessibilité à la commande publique, celles-ci sont quasi uniquement d’ordre règlementaires confiées à la Direction des Affaires Juridiques de Bercy. Or, les freins rencontrés par ces innombrables dirigeants vont bien au-delà de ces règles, même si elles en constituent bien un aspect.
Forts d’expériences diverses, les dirigeants d’entreprises désireux d’adresser des prospects ou clients publics sont fortement demandeurs de conseils comme notre expérience professionnelle depuis vingt ans nous l’a révélé. Etonnamment, beaucoup connaissent assez mal les modalités de gouvernance et l’environnement de la sphère publique. Au-delà des seules règles du récent Code de la Commande Publique, mieux connaître son client pour développer des pratiques et des offres commerciales adaptées devient très vite pour les dirigeants sensibilisés, une impérieuse nécessité quand elle n’est pas déjà une évidence commerciale.
De plus, les Grandes Entreprises doivent désormais être beaucoup plus attentives au contrôle déontologique des pratiques de leurs collaborateurs et prestataires externes (cf loi Sapin II notamment).
De leurs côtés, la majorité des dirigeants de PME appellent clairement de leurs vœux une concurrence équitable régie par de justes compétitions commerciales. Pour ce faire, nous entendons donc modestement promouvoir une approche commerciale de qualité et encourager le développement d’une « culture du public » et d’une « centricité » client, à l’instar de ce que prône dans son approche en particulier le key account management. »
